――それでは厚労省のワーキンググループにも参考人として参加された中尾社長にお伺いしたいと思います。
中尾 私は薬局を持っているわけでも薬剤師でもないので、コメントをしていいのか非常に悩ましいところではありますが、その立場を前提とした上でフラットかつ優しい目で聞いていただければと思います。
患者さんは何を求めているのかという点から話をしたいと思います。世の中の指標でお客様、患者様が何に困って何に助けられたら感謝の気持ちを述べるのか、その価値に対して価格が払われるのかという本質的なところに対して、どうしたら調剤業界が向き合えるのかという視点で話を進めていきたいと思います。
母は薬剤師ですが、私自身は非薬剤師で、患者さんの立場で一番薬剤師に感謝するシーンは何かを整理するのかがまず一つ。そしてそれを人ではなく組織として総量を最大化できるのかが企業力につながるのではないかというのが２つ目で、ある意味、事業戦略になると考えています。
まず一つ目ですが、“患者を１、薬剤師を１”とした時に、助けられる、感謝されるシーンは２つあって、１つは薬に関して悩んでいることを事前に察知して聞いてくれる、もしくは自分が困っている顕在化された課題を解決してくれる。つまりリスクヘッジの視点で薬剤師が介入して解決できることを体現してくれるかどうか。これは薬局内で起こるというよりは日常生活の中で起きることが多いかなと思います。患者さんの多くは薬剤リテラシーが低いので、何をすればいいのかわからない。だから並走者のような感覚で事故のリスクをヘッジする。もうひとつは「この状態であれば他のところに行きなさい」といった課題解決を地域にパスするアクションがあると思います。
これらを薬剤師対患者という１対１で考えるのではなく、組織、もしくはタイミングや量として考えると初めて戦略的な打ち手が見えてくると思います。まずキーワードとしては情報戦です。どの患者さんがどこで悩んでいるのかを薬局薬剤師が把握していないのが大きな課題です。一日に50人が来局するとして、１カ月で1000人ちょっとになります。その1000人が薬局外で何に困っているのかはわかりません。だから「ありがとう」と言われるタイミングで患者に介入ができない。つまり情報戦に負けているのが一つ。これから重要になるのは患者さんが困っていることを、いかに労働集約的でない形で薬剤師が把握できるかがポイントになる。
ここで初めて生まれてくるのがテクノロジーの活用だと思っています。患者さんが困っていることをいかに把握できるのかです。患者さんの大半は薬剤リテラシーが低いので、患者さんが困った時に連絡する構図ではなく患者さんが困る前にその情報を把握できるかがポイントになるかなと思っています。患者さんのフォローアップのように言われるかもしれませんが、それをどこまで労働集約的ではない形でできるかが大事です。これからの治療環境は「ありがとう」の総数が成果になります。
２つ目がどうやって地域に課題解決を受け渡すかで、この症状であればこの医師の方が良いというようなアドバイスを、地域医療上、どうやって連携していくのかが課題になります。そこで押さえておくべき企業戦略は、個人的には医療機関との情報連携のスムーズさと関係構築にあると思っていて、これを実現できていると何に勝てるかというと外部環境から入ってくる業種と戦えます。
例えば、アマゾンや楽天のような企業が参入した時に勝てないのは地域連携の領域に入ってくるからです。急いで楽に薬を提供できるオンライン服薬指導と物流のセットは適切な医療機関へのサジェストという点では非常に難しい状況になっています。仮にアマゾン薬局の薬剤師が紹介してきたと言っても、医師はその患者さんのことをよく分かっていないし「あなたは誰ですか」となったらうまく連携できません。だから「先生、この患者さんを診てください」と言えるかどうかが勝負になります。実はトレーシングレポートでワークするのかということもあって、オンライン資格確認や電子処方箋のツールを利用して、メディカルと連携して、患者さんが来た瞬間にサジェストが上がるかどうか、そのタイミングでこの薬でこの副作用が出ているから消した方がいいといった、薬剤師の見解が医師にどう伝わるかはデジタル上の連携と人間関係の連携を作ることができた企業が強くなるのが２点目の勝負になると思います。
次の時代に入った時の事業戦略について少しだけ話したいのですが、佐口さんがおっしゃっていた健康へのアシストに触れたいなと思っています。ポイントは患者さんの趣向性のデータが薬局内にとどまる（得られる）ことです。例えばⅡ型糖尿病の65歳男性で、腎機能が悪いことが薬歴に入っていたとすると、取るべき食事や運動は何かというデータプラットフォームを作った上で、次にeコマースにつなげるのか、スーパーマーケットに誘導するのか、仮に「こういうものを食べたら少し割引します」となったら少し健康になる可能性もある。このように社会保障ではない自由経済で患者さんにどう当てはめるのかが重要になってくると思います。
佐口さんのところはそこに対するアセットを持っていらっしゃるので、迅速に戦略上行った方がいいと思います。データをためて関連企業とどう連携するのかという世界です。一方で、普通の薬局やドラッグストアであれば、スポーツジムも持っていないので、地域連携の概念を医療機関ではなく近くのスーパーマーケットやフィットネスジムなどとの連携を発表して、お互いの情報を共有し、患者さんが街で生活していたら健康になるという状況を各企業が違う業種と繋がれるかということが、データが蓄積されたあとの世界にできるのではないかと思っています。
これらを視点にやるべき企業の戦略としては、今来ている患者さんとの繋がりのデジタル化を徹底的に作りデータをためておくこと、それを問題解決できるという状況をまず作りましょう。それができた後に次の業界との繋がりを作った時に、フィットネスジムで５km走ったから、うちで売っている漢方薬を割引する……といった、これはさまざまな手法が考えられますが、患者さんを次のステップに誘導できるつながりが大事になる。それが６万軒の薬局の市場がどう働くかと言えば、やはり質の論理に動くので、患者さんにとっても良いのかなと思っています。
――たしかに全国一気通貫の企業ではできないことを、今から強化していくことが対策になるのかもしれませんね。
山村 佐口さんのところでは当然、そういったトライアルはやられたことがあると思いますがどうでしょうか。
佐口 人の心ってそう簡単に動かないんですよね。健康診断結果を見て血圧が高いから運動をするかと言えば…、そうでもない。理屈では分かるのですがルーチンで運動を行ってもらうためには、人の心のファクターが大きすぎて…。ここがリアルで難しいところです。ここで差別化が生まれると思います。データはどこの企業でも持っていて、それが結果に直結しているかと言えばそうでもなかったというのが実際のところです。
中尾 情報基盤でポイントとなるのが患者さんの名寄せだと思いますが、各社さんあまりできていないで状況かと。ご指摘の通り、人の気持ちに寄り添うことが大事な部分だと思います。
＜vol.5に続く＞
カケハシ 代表取締役社長 中尾豊氏
■なかお・ゆたか
医療従事者の家系で生まれ育ち、武田薬品工業株式会社に入社。MRとして活動した後、2016年3月に株式会社カケハシを創業。経済産業省主催のジャパン・ヘルスケアビジネスコンテストやB Dash Ventures主催のB Dash Campなどで優勝。内閣府主催の未来投資会議 産官協議会「次世代ヘルスケア」に有識者として招聘。東京薬科大学 薬学部 客員准教授（2022年〜）
